Categories
Estrategia del océano azul libro reseñas

Herramientas y esquemas a considerar para iniciar una estrategia del Océano Azúl

oceano azul

En un post anterior hablamos sobre W. Chan Kim y su libro titulado “La estrategia del Océano Azul”.

En este libro encontramos la manera en que podemos crear un mercado exitoso sin competencia con ejemplos reales de marcas o empresas. Si aún no lo has visto puedes leerlo en el siguiente enlace.

En este nuevo post comenzaremos con aclarar las características que un ejecutivo debe tener para poder iniciar la arriesgada estrategia del Océano Azul. Cómo dice el autor “Una estrategia del océano azul debe tener por objeto minimizar el riesgo en lugar de propiciarlo.” Lo cual puede ser muy difícil cuando la empresa se encuentra nadando en un Océano Rojo y se limita a estrategias de mercadotecnia y administración básicas sin innovación. Es por eso que los ejecutivos que implementan Océanos azules deben ser valientes y emprendedores, a aprender del fracaso y sin tener miedo a la hora de buscar avances revolucionarios.

Ahora que sabemos las características de los ejecutivos hablaremos sobre las acciones que deben realizar para implementar esta estrategia.

El autor habla sobre una forma de poder analizar tu situación actual empresarial para encontrar puntos fuertes y puntos a eliminar. Esta forma es realizando un cuadro estratégico.

¿Qué es un cuadro estratégico?

Es una herramienta de diagnóstico y un esquema práctico para construir una estrategia contundente de océanos azules. Cumple dos propósitos:

  • El primero es capturar el esquema actual de la competencia en el mercado conocido a fin de arrojar luz sobre las inversiones de los diversos actores, sobre las variables alrededor de las cuales compite la industria actualmente en productos, servicios y entrega, y sobre lo que los clientes reciben cuando compran lo que los competidores ofrecen actualmente en el mercado.
  • El segundo es para identificar aquellas áreas donde se realiza un gasto innecesario y sobre todo lo que se puede eliminar en la empresa para poder implementar la nueva estrategia.

El libro muestra como ejemplo el mercado de vinos en EUA que está saturado de competencia por lo cual se dice que está nadando en océanos rojos. Por eso para sobresalir de la competencia los vinos económicos amenazan con bajar los precios de los vinos y aun así los consumidores prefieren marcas como chardonnay o merlot que ya están muy bien posicionadas en el mercado.

En el caso práctico de la industria vinícola de los EUA existen siete variables encontrados en el análisis por los que compite la industria actualmente. (Tomando en cuenta el primer propósito del cuadro estratégico.)

  1. Precio
  2. Imagen
  3. Inversiones en Marketing.
  4. Calidad del añejamiento del vino.
  5. Prestigio del viñedo.
  6. Complejidad y sofisticación del sabor del vino.
  7. Diversa gama de vinos.

Esta es la estructura de base de la industria vinícola de los estados unidos desde el punto de vista del mercado. Es decir la razón por el cual es seleccionado un vino por encima de otro.

“A fin de modificar fundamentalmente el cuadro estratégico de una industria, es necesario comenzar por enfocar la estrategia no en los competidores sino en las alternativas y no en los clientes sino en los no clientes de la industria.” De acuerdo a lo que el autor explica para buscar tanto valor como costo hay que desprenderse de la ida de compararse con los competidores existentes y de la idea de elegir entre bajar los precios o mejorar la calidad para destacarse. De esta manera al dejar de fijarse en la competencia y dirigir la estrategia hacia las alternativas y los no clientes es posible reconocer la manera de definir el problema por consiguiente se debe reconstruir las variables con más valor de la industria.

Esquema de las 4 acciones.

Este esquema trata de plantear cuatro preguntas claves para a cuestionar la lógica estratégica y el modelo de negocios de una industria. Las cuales son:

  1. ¿Cuáles variables que la industria da por sentadas se deben eliminar?
  2. ¿Cuáles variables se deben reducir muy por debajo de la norma de la industria?
  3. ¿Cuáles variables se deben incrementar muy por encima de la norma de la industria?
  4. ¿Cuáles variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido?

La primera pregunta obliga a pensar en eliminar variables alrededor de las cuales ha girado desde tiempo atrás la competencia en una determinada industria. Esas variables competitivas por lo general se dan por sentadas aunque hayan perdido su valor.

La segunda obliga a determinar si se ha exagerado en la dimensión de los productos o servicios como consecuencia de la carrera por alcanzar y sobrepasar a la competencia. En el caso donde las compañías exageran sus servicios y aumentan periódicamente la estructura de costos sin recibir nada a cambio.

En la tercera pregunta induce a descubrir y eliminar los sacrificios que la industria impone a los clientes.

La cuarta pregunta ayuda a descubrir fuentes completamente nuevas de valor para los compradores, a crear una demanda que antes no existía y a modificar la estrategia de precios de la industria.

Con lo que el autor explica es que aplicando el formato de las cuatro acciones, el cuadro estratégico de la industria llega a una nueva forma reveladora de verla y transformarla.

Un ejemplo muy palpable es la empresa Yellow tail. Cuyo perfil estratégico se apartó de la competencia para crear un océano azul mientras las compañías productoras de vino desarrollaron marcas fuertes gracias a años de marketing, Yellow tail saltó por encima de los competidores de mayor estatura sin campañas promocionales y sin publicidad en los medios. En lugar de ofrecer un vino como tal, Casella Wines creó una bebida social accesible a todo el mundo: Los amantes de la cerveza, los amantes de los cocteles y otros aficionados de bebidas distintivas del vino. En el lapso de dos años esa bebida social y divertida Yellow tail, se convirtió en la marca de más rápido crecimiento en la historia de la industria vinícola tanto en Australia como en los Estados Unidos. Llego a ocupar el primer puesto entre las importaciones en EUA superando a los vinos franceses e italianos.

Ahora que ya sabes acerca de la aplicación de la estrategia del océano azul, ¿Qué esperas para leer el libro y aplicarlo a tu propio negocio o marca?

Categories
Estrategia del océano azul libro reseñas

“La estrategia del océano azul”

oceano azulLa estrategia del océano azul es un libro creado por W. Chan Kim y Renée Mauborgne. Ellos plantean en su contenido una estrategia que aunque ya existía con anterioridad no se le dio una definición exacta hasta hoy en día.

Para entender mejor el significado de la estrategia azul nos muestra el ejemplo de la marca de “cirque du solei” Esta empresa o marca como podríamos llamarle fue fundado en 1984 por un grupo de actores callejeros y ha logrado tal éxito que hace presentaciones en noventa ciudades y presenciados por cerca de cuarenta millones de espectadores.

¿Pero que tienen que ver con la estrategia del océano azul? Pues eso es precisamente lo que el autor nos explica en el libro. Cirque du solei creó una estrategia sin competencia en el cual rompió las barreras dando un espectáculo que los circos tradicionales no pudieron dar. Y es justo eso de lo que trata la estrategia del océano azul “vencer a la competencia sin pensar en la competencia.”

Lo que el autor quiere decir es que la única manera de vencer a la competencia es dejar de tratar de vencerla. El cirque du solei triunfó porque reconoció que para tener éxito en el futuro las compañías tendrían que dejar de competir entre sí. Para ello se muestran dos tipos de océanos hipotéticos: Los océanos rojos y los océanos azules.

Los océanos rojos representan todas las industrias existentes en la actualidad, es el espacio conocido en el mercado. Los océanos azules en cambio representan a todas las industrias que no existen actualmente. Es el espacio desconocido del mercado.

Así en resumen el autor identifica las diferencias básicas entre ambos océanos.

Océanos rojos:

  • Las fronteras de la industria están definidas.
  • Existen reglas del juego (reglas para permanecer en el mercado).
  • Tratan a toda costa de superar a sus rivales y gastan recursos en ello.

Océanos azules:

  • Espacios de mercados no aprovechados.
  • Crecimiento de recursos alto y rentable.
  • Se crean lejos de los límites existentes del mercado.
  • La competencia pierde su valides porque no existen reglas del juego.

Para lograr crear una estrategia del océano azul se deben romper las reglas de la industria, salir de la zona de confort y dar atención especial a la innovación en valor. El valor de los consumidores aumenta al buscar crear elementos que la industria nunca ha ofrecido.

¿Pero cómo puedes crear una estrategia del océano azul?

Para explicarlo el autor nos otorga seis principios básicos de esta estrategia a considerar.

Los principios de formulación:

  1. Reconstruir las fronteras del mercado (segmentar lo más posible a tus clientes).
  2. Enfocarse en la perspectiva global y no en las cifras. (no busques los costos, busca aumentar el valor).
  3. Ir más allá de la demanda existente.
  4. Desarrollar la secuencia estratégica correcta (dar un valor agregado a la industria).

Los principios de la ejecución

  1. Superar los obstáculos clave de la organización.
  2. Incorporar la ejecución dentro de la estrategia.

Cirque du solei implementó estos principios para otorgar un mejor servicio a la industria de los circos. Por eso no se puede definir como un show de circo porque en realidad tomó estrategias de Broadway, circo tradicional y shows de ballet para sus presentaciones. Eliminó el uso de animales en sus actos, utiliza el canto y el teatro en vivo como en Broadway y mejoro la calidad de los atletas para aumentar el nivel de las acrobacias. Segmento su mercado a personas adultas diferenciándose de los circos tradicionales cuyas presentaciones se enfocaban más al nicho infantil. Esto último ocasiono que no perdieran tiempo compitiendo contra otros circos ambulantes porque adoptaron a un segmento único dispuesto a pagar por lo que Cirque du solei se diferenciaba de los demás.

Ahora que sabes a gran escala lo que trata La estrategia del Océano Azul, ¿Qué otras empresas o marcas recuerdas que hayan implementado este tipo de estrategias?