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E-Books: “Guía de Instagram para tu negocio.”

Buen día lectores, ya teníamos un tiempo sin publicarles algún artículo. Les ofrecemos una disculpa por la ausencia. Es por eso que quisimos compensarlo con una serie de publicaciones de e-books que pueden encontrar en Internet totalmente gratuitos. Si estás interesado en alguno puedes dejarnos tu correo electrónico en los comentarios para mandártelo en pdf lo más rápido posible.

El día de hoy les traemos la recomendación de Ondho.com una agencia de Branding y Marketing digital de la ciudad de Barcelona. Ellos son los autores de este interesante e-book que se titula “Guía de Instagram para tu negocio y como elaborar tu estrategia.” Continua leyendo para saber un poco más de esta estrategia en Instagram que puedes aplicar a tu empresa.

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“Construir la comunidad de seguidores es el primer paso, pero después tienes que conseguir lo más difícil: encantar.”

Instagram es una red social que todos de seguro conocen, con más de 500 millones de usuarios, esta app comprada en 2012 por Facebook es una herramienta importante a la hora de darte a conocer a los clientes. Su facilidad y versatilidad de interacción con los usuarios ayuda a las empresas a tener un mayor alcance en los mercados.

Pero no todo es tan dulce como suena, obviamente necesitas una estrategia para que al momento de lanzar tu publicidad por medio de Instagram tus seguidores no queden decepcionados.

¿Por qué elegir Instagram?

En el e-book la empresa plantea que es importante elegir Instagram porque puedes generar contenido visual y colocar al usuario en el centro. Es decir, la discreta forma en que puedes introducir publicidad de mayor alcance en un menor tiempo ayuda a que los usuarios no se sientan bombardeados y quieran seguirte.

Instagram permite crear el storytelling de tu compañía de una manera creativa y atractiva. Cada usuario puede percibir fácilmente si creas un relato de marca consistente. De hecho se ha calculado que el engagement es 15 veces mayor en Instagram que en Facebook. De esa manera podrás aumentar la confianza de tus usuarios e interactuar directamente con ellos.

La empresa Ondho explica diversos puntos por los cuales puedes mejorar o iniciar tu estrategia en Instagram.

  • Valores y humanización

“Instagram es la herramienta perfecta para mostrar tu faceta más humana.”

Puedes alcanzar tus objetivos mostrando el lugar donde trabajas, las oficinas, tus productos e inclusive a tus empleados. Puedes compartir imágenes de eventos importantes, cumpleaños, días festivos y acciones sociales. A los usuarios les encanta. Este tipo de contenido tiene un alto valor emocional y ayudará a tu empresa a ser percibido como menos robótico y más creíble.

  • De seguidores a prescriptores

Una de las principales estrategias de marketing en las redes sociales para seguir con el incremento de seguidores es que debes conocer quiénes son realmente tus posibles seguidores. Ya sea que tengas una empresa de producto, un servicio o una empresa de acciones sociales debes conocer si realmente tus seguidores de Instagram son realmente tu público objetivo.

Debes recordar que buscar los seguidores ideales requiere un trabajo de investigación previa que el e-book explica más a detalle.

  • Un perfil optimizado

La información de tu perfil permite plasmar tu personalidad, es la forma en que un usuario pueda sentirse identificado y se acerque a tu página o bien que se sienta rechazado. En tu Instagram debe estar reflejado el motivo por el cuál quieres que te sigan, que ofreces como producto o servicio, enlazar tu website y asegurarte de que sea adaptable a sitios móviles ya que la mayoría de los usuarios de Instagram lo utilizan por medio de dispositivos como celulares, Tablet o iPad.

También puedes anexar un correo electrónico de contacto si lo deseas. Pero tampoco abuses de la información ya que puede llegar a ser ignorado si los usuarios lo consideran innecesario o poco relevante.

  • Conversación constante

Un punto muy importante es que no puedes publicar siempre sobre lo mismo una y otra vez porque puede llegar a ser aburrido. Si vendes productos de maquillaje por ejemplo, puedes publicar tutoriales de belleza, tendencias, recomendaciones, etc. Lo ideal es buscar entre los que publican hashtags que pueden ser de tu sector.

Debes también interactuar directamente con ellos como si fueras un usuario más. Hacer likes sobre sus fotos o dejarles un comentario. Es por eso que debes hacer un tiempo en el día para la interacción con ellos.

Si aún no estás convencido de que realmente valga la pena te dejamos algunos datos sobre Instagram que Ondho deja explicado dentro del ebook.

  • El crecimiento de usuarios desde 2011 a 2015 fue de 400 millones.
  • El 29% de los Instagramers son mujeres.
  • El 35% de las mujeres tienen edades entre 24 y 34 años.
  • El 25% de los Instagramers a nivel mundial son residentes estadounidenses.
  • El ingreso por anuncio en el 2015 fue de 595 millones.
  • El 50% de los comentarios se publica en las primeras 6 horas.
  • Las menciones @ y hashtags # generan un 56% más engagement.
  • Publicar la ubicación genera un 79% más engagement.

¿Increíble no lo crees?

Ahora que ya sabes el gran poder de Instagram para la mercadotecnia, no dudes en contactarnos para compartir contigo el e-book de Ondho y así puedas conocer más a detalle la manera en que se puede definir tu estrategia en esta impactante red social.

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22 leyes inmutables del marketing Empresas Estrategia de negocios libro reseñas

“Las 22 Leyes Inmutables del Marketing” Segunda Parte

 

Anteriormente escribimos la reseña de un libro llamado “Las 22 Leyes inmutables del Marketing.” En donde vimos aquellos requerimientos especiales que debes tomar en cuenta a la hora de lanzar una campaña publicitaria o de marketing para que logre ser exitosa.

Si no has leído la primera parte te invitamos a que leas el primer post para que estés al corriente con algunos pasos y términos.

Si estás interesado en comprar el libro por medio de amazon podrás realizarlo dando clic aquí “Las 22 leyes inmutables del marketing”.

Quedamos en que haríamos tres partes de este fascinante libro para que a la hora de entenderlo no se dificulte, pues son demasiadas leyes como para abarcarlos todos en una sola publicación. Así que ahora comenzaremos hablando de la Ley de Dualidad.

¿Pero que es la ley de Dualidad?

Ley de Dualidad. “A la larga cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.”

Es de ley que en cualquier tipo de mercado y en cualquier tipo de producto terminen después de varios años de competencia, solo dos marcas importantes en reconocimiento. Normalmente esas dos marcas son la marca de confianza (la que inició primero y lleva muchos años en el mercado) y la marca aspiracional (la que inició después pero que tiene una muy buena ventaja competitiva.)

Es importante reconocer el eslabón de la escalera en que se encuentran, porque no es válido incluir en esa lucha continua marcas pequeñas con un mercado muy reducido de consumidores.

Algunos ejemplos es el mercado de pilas con dos competidores muy fuertes que es Energizer y Duracell. Ambos están en el mismo eslabón porque el porcentaje de consumidores están casi iguales. Sin embargo en esta competencia no se incluyen otras marcas que tengan consumidores menores del 10%.

¿Recuerdas algún otro? Burger King y McDonald. Ambos son un producto idéntico con un gran porcentaje de mercado internacional. Sin embargo al principio también se incluían otras hamburgueserías como Wendy’s, Wataburger entre otros. Pero después de 22 años de larga competencia el mercado de los otros competidores se redujo y solo quedaron Burger King y McDonald como principales potencias.

La ley de lo opuesto “Si opta por el segundo puesto su estrategia está determinada por el líder”

Cuando el competidor líder es fuerte siempre hay una oportunidad para un entusiasta número 2. El problema muchas veces es que las marcas no admiten ser el número dos y gastan muchos recursos en posicionarse como el primero. Todo esto puede perjudicarles pues quitaría legitimidad y autenticidad al producto.

Sin embargo tenemos que gracias a la Ley de dualidad siempre terminan dos marcas en competencia como en el caso de Pepsi y Coca-cola o Burger King y McDonald. Aunque como dijimos anteriormente debes saber tu propia posición en el mercado y reconocer si en realidad eres el número uno o el número dos. ¿Por qué es importante? Normalmente existe un gran mercado que está en contra de la primera marca porque ha tenido una mala experiencia o simplemente no les gusta. En mi caso soy de esas personas que prefiere Pepsi por sobre Coca-Cola y Burger King sobre McDonals por el sabor y el servicio que brinda.

Gracias a que Pepsi y Burger King admitieron ser el número dos lograron emplear la ley de categoría para poder ser mejor en algo distinto. Por ejemplo el mercado de Coca-Cola son en su mayoría personas adultas que están casados con la marca pero Pepsi abarca un mercado más joven con la elaboración de Campañas enfocados a estos mismos como conciertos, entre otros. En cambio Burger King empleo una campaña llamada “A la parrilla sabe mejor” diferenciándose de la comida grasosa y frita de McDonald.

¿Ya puedes entonces visualizar mejor el porqué de cada una de las leyes?

La ley de la división. “Con el tiempo una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías.”

Desde los inicios de los tiempos de la mercadotecnia han existido varias categorías que se fueron expandiendo a más y más. Es decir inicia un nuevo producto con una categoría nueva y distinta que con el tiempo se dividió a otras subcategorías para al final tener miles de categorías.

Un ejemplo palpable es el mercado de las computadoras. Al inicio solo había una categoría de computadoras que era la industrial. Después se desplazó a otra categoría que es la domestica, la individual, la de juegos, la de diseño, la de programación, entretenimiento, etc.

Cada producto inicia con una nueva categoría que se va expandiendo pero hay que saber en qué subcategoría posicionarse.

Cómo un efectivo tip recomendamos no ser intenso a la hora de buscar una categoría. Un error común es querer acaparar todas las categorías a la vez y eso puede ser maligno a la hora de querer crear una perspectiva confiable hacia tus clientes.

La ley de la perspectiva. “Los efectos del marketing son a largo plazo.”

Es importante aclarar que todas las decisiones que se toman en este momento para una campaña y tenga algún efecto positivo a corto plazo, en un periodo de largo plazo puede ser contraproducente.

Grandes compañías que invirtieron en una campaña para aumentar las ventas como Wal-Mart o HEB regalaban cupones al mayoreo, pero según diversos estudios los cupones se volvieron una droga. Se ha descubierto que diversas compañías necesitan dar dosis trimestrales de cupones porque si no lo hacen pierden sus ventas significativamente. No es realmente alentador tener un negocio si necesitas estar dando cupones para que no te dejen de comprar. Actualmente en EUA Wal-Mart retiró sus cupones de sus supermercados pero HEB sigue haciéndolo considerablemente.

La perspectiva aquí es que se tienen que tomar los riesgos a corto plazo, largo plazo y sus ventajas. En una campaña siempre tienen que haber más ventajas a largo plazo para poder decidir sobre ella. Si tiene beneficios rápidos pero que a la larga te genera problemas entonces debe ser descartado.

La ley de la extensión en línea “Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca.”

Según los autores la ley que más se viola es la siguiente y si fuera una ley real con penalización muchas corporaciones estuvieran en la cárcel.

Cuando tienes un producto que es exitoso, sustentable o reconocible, es un pésimo error querer ampliar mercado con otros productos en otras líneas. Volkswagen quiso ampliar su mercado introduciendo un nuevo auto más grande y más bonito sin cambiar el nombre a su marca e introducirlo en EUA. La confusión fue tan grande que no solo no vendieron su nueva línea sino que perdieron ventas con el auto escarabajo.

Es muy importante localizar el producto que más ventas y reconocimiento te generen e invertir todos tus esfuerzos en estos.

La ley del sacrificio. “Tiene que renunciar a algo para conseguir algo.”

Esta ley es lo contrario a la Ley de la extensión en línea y por eso se debe ser muy cuidadoso a la hora de emplearlo. La anterior te dice que debes concentrarte en lo que más vendas pero si vas a introducir una nueva línea debes hacerlo con un nombre y un mercado diferente para no crear confusión. No hay escrito en ningún lado que se deben vender más cosas para vender más. De hecho al hacer eso solo se crean mucho más gasto y las ventas son las mismas. Es decir que es otra línea totalmente diferente y generaría el mismo ingreso que una sola línea.

Pero en la ley de sacrificio te dice que debes renunciar a todo lo que haces si en realidad no te está sirviendo nada. ¿Cómo? Pues hacer un producto nuevo, que sea el único de tu marca y concentrar todas tus fuerzas para posicionarla.

Un ejemplo que en lo personal me agrada mucho es el de Toy “R” Us (Toy are us) por su pronunciación en inglés. Ellos eran un gran almacén que vendían de todo pero tuvieron un periodo de suspensión de pagos. La empresa antes tenía el nombre de Come Interstate, pero al ver que no les funcionaba su trabajo decidieron unir sus fuerzas a la venta de juguetes por almacén. Es por eso que decidieron darle un nombre nuevo de alto impacto para que se destacara de su competencia. Actualmente gracias a la estrategia de “Sacrificio” tienen el 20% del comercio de juguetes en EUA y un beneficio de 320 millones sobre ventas. Es la viva muestra de que a veces la ley de sacrificio realmente es beneficioso a largo plazo.

La ley de los atributos “Por cada atributo hay otro contrario igual de efectivo”

Muchas personas piensan que hacer algo parecido a la competencia es efectivo pero en realidad no es correcto y todas las leyes anteriores lo demuestran, al igual que lo dice la estrategia del océano azul y la estrategia de Purple Cow.

Así que, ¿Por qué siguen intentando hacer lo mismo que las empresas competidoras una y otra ves? La locura según Albert Einstein es hacer lo mismo varias veces esperando resultados diferentes.

Es mil veces mejor buscar un atributo opuesto al del líder para jugar contra el para entonces dar una opción diferente al consumidor de búsqueda y confundirlo. Recuerda siempre que el marketing es una batalla de percepciones y no de productos.

No te pierdas nuestra próxima publicación de este fascinante libro para conocer las últimas leyes inmutables del marketing.

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22 leyes inmutables del marketing Empresas Estrategia de negocios libro reseñas

“Las 22 Leyes inmutables del Marketing”

LAs 22 leyes inmutables del marketing

Buen día lectores,

Estos últimos meses hemos estado realizando las reseñas de diversos libros aplicados a los negocios y por eso el siguiente libro tiene por nombre las 22 leyes inmutables del marketing. Aunque un buen mercadólogo o empresario debe estar consciente de que existen muchas más, las más estudiadas y las más reconocidas son las que están planteadas en este libro.

Si estás interesado en comprar este libro por medio de amazon o kindle, puedes hacerlo dando clic aquí. “Las 22 leyes inmutables del marketing”

Sus autores son Al Ries y Jack Trout. Ellos tenían como visión dejar en claro que aunque el marketing es una ciencia no es en realidad exacta. Por eso comienza relatando como es que diversas compañías invirtieron en grandes sumas de dinero en publicidad y estrategias de mercadotecnia que no les funcionaron.

Entonces, si la mercadotecnia no es exacta y el invertir dinero en grandes estrategias no es significado de éxito ¿Cómo puedo garantizar que mi estrategia en mercadotecnia si funcione?

Bueno, en realidad es demasiado simple. Para eso existen 22 leyes inmutables que deben ser aplicadas a la hora de iniciar con una nueva estrategia. Aunque al momento de emprender un negocio ya se debían haber tomado en cuenta.

Estas 22 leyes no son un secreto ni tampoco son la llave de éxito en una empresa pero si pueden ayudar a que la marca no se deteriore con el tiempo y pueda progresar como veremos más adelante. Para hondar en detalles en cada una de ellas decidimos dividirlas en tres publicaciones para que su lectura sea más entendible.

Comenzaremos hablando de los autores. Ries y Trout dirigen una empresa consultora de marketing en Greenwich, Conectitud. Son autores de otros best sellers también aplicados a la temática de la mercadotecnia y tienen una larga lista de experiencia con grandes corporaciones.

Comienzan explicando la manera en que empresas multimillonarias han realizado grandes campañas y malgastado mucho dinero en programas de marketing que jamás han funcionado y todo por no haber tomado en cuenta las siguientes leyes.

Hoy en día cuando una empresa comete un error de mercadotecnia la única forma en que puede recuperarse es esperando a que su competencia cometa algún otro error más fatal. Pero todo esto puede evitarse si se aplican ciertas leyes que serán útiles independientemente de la empresa, servicio o producto que venda y la primera de ellas es la ley de liderazgo.

Ley de liderazgo. “Es mejor ser el primero que ser el mejor”.

Existen muchas empresas nuevas en el mercado que tienen un sinfín de competidores. Sin embargo por ley solo se recuerda al que llego primero, simplemente porque fue el primero. Tan solo hay que tomar como ejemplo a la cerveza Heineken en estados unidos. Después de la segunda guerra mundial Heineken llegó por primera vez a EUA y se convirtió en la primera cerveza importada en esta área. Muchos años después sigue siendo la cerveza más reconocida aunque su mercado se haya reducido a un %30 y existan otras 425 marcas importadas.

No hay que tomar ejemplos tan lejanos, en las olimpiadas o en las competencias, el que llegó a la meta primero es el más aclamado y recordado en la historia. Los demás que llegaron después son aclamadas un tiempo pero después son olvidados.

Sin embargo hay veces en que ser el primero no es señal de ser mejor. En ocasiones son los primeros pero demasiado tarde. Un ejemplo sería el periódico USA Today en estados unidos, el primero en ámbito nacional que nunca ha tenido un año rentable aún en sus enormes inversiones en publicidad.

Así que no es necesario ser el mejor, pero si es importante ser la marca líder.

La ley de la categoría. “Si no puede ser el primero en una categoría cree una categoría donde pueda ser el primero”.

El libro menciona un concepto muy interesante que son las empresas “me too” o yo también. En ese término se describen esas empresas que iniciaron después de una primera empresa como Heineken. Después de ella llegó Carlsberg una cerveza importada que no llegó a ninguna parte.

Sin embargo si no puedes ser el primero o mejor en un área busca otra en la que si puedas serlo para no saturar uno solo y puedas ampliar tu cartera de clientes. Anheuser Busch decidió crear la primera cerveza cara nacional después de que Heineken se lanzó al mercado. Pudo haber dicho “ya vimos que la cerveza importada vende ahora vamos a hacer lo mismo (me too)” pero en lugar de eso decidieron ser los primeros en vender una cerveza nacional de élite. Este término es muy parecido al término de Purple Cow del que ya hablamos con anterioridad.

Si usted no ha logrado ser el primero en la mente del consumidor no se desanime y encuentre la categoría en donde si pueda serlo.

La ley de la mente. “Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta.”

La primera computadora es la MITS Altair 8800. De acuerdo a la ley de liderazgo se podría asumir que es la marca líder en computadoras aún con su horrible e impronunciable nombre. Pero desgraciadamente ese producto se ha descontinuado de la historia.

La ley de la mente es una consecuencia de la ley de la percepción, si el marketing es una guerra de percepciones y no de productos entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta. Este es uno de los principales errores de los empresarios a la hora de crear su estrategia.

¿Pero cómo hacer que en la mente de los consumidores mi marca aparezca en primer lugar?

Se deben invertir muchos recursos y tiempo en ruedas de prensa, diálogos, publicidad, campañas etc. Aunque esto puede ser contradictorio porque no siempre signifique que los recursos sea el mismo que el dinero. De hecho los autores dicen que se desperdicia mucho más dinero en marketing que en cualquier otra actividad humana. Uno no puede cambiar la mente una vez que está estructurada. Para eso se debe realizar un proceso lento pero seguro.

La ley de la percepción. “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.”

Esta ley ya la comentamos en la anterior porque van de la mano. En el marketing siempre se supone que el mejor producto es el que a la larga termina ganando y no siempre es así. Los hechos son que no necesariamente tu producto sea el mejor y aun así puede que no sea el primero en la mente del consumidor. Porque existen muchas variables que definen eso. Cómo el estado económico, la fidelidad, el confort, etc.

El punto del marketing es poder manipular esas percepciones. Solamente estudiando cómo están formadas esas ideas en la mente del consumidor y enfocando sus programas de marketing sobre ellas podrán corregirse.

Si le dice a sus amigos de Nueva York que ha comprado un Honda posiblemente le pregunten ¿Qué tipo de coche has comprado? Si le dice a sus amigos de Tokio que ha comprado un Honda posiblemente le pregunten ¿Qué tipo de motocicleta has comprado? En Japón, Honda se introdujo en las mentes de los consumidores como fabricante de motocicletas y desde luego las personas allí no quieren comprar un coche a un fabricante de motocicletas.

La verdad radica en la percepción que se tiene de ese producto.

La ley de la concentración “El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos.”

Si una compañía puede apropiarse de una palabra que lo defina entonces puede garantizarse el éxito. Pero estas deben ser sencillas y no inventadas.

Federal Epress logró introducir la palabra “OverNight” a su concepto porque logró posicionarse en las mentes de sus consumidores en la entrega inmediata de un día para otro. De esta forma se logra el reconocimiento en la mente de las personas.

Algo importante en esta ley es que la primera persona que se apropia de la palabra debe hacerlo de forma sutil e imperceptible. Inclusive puedes llegar a registrarla y patentarla para que al usarla en el producto o slogan te paguen a ti y a tu marca tal como lo hizo HEINZ al poseer la palabra Ketchup.

Si su empresa no es la empresa líder entonces su palabra debe tener una concentración mucho mayor, Aunque más importante es que su palabra debe estar disponible dentro de su categoría  y nadie más debe tener derecho a ella.

La ley de la exclusividad. “Dos empresas no deben poseer la misma palabra en la mente de los clientes.”

Cuando uno de sus competidores se ha apoderado de una palabra en la mente de un cliente es inútil intentar adueñarse de la misma palabra. Un ejemplo claro es Atari y su fracaso con la campaña de computadoras para el hogar. Ya que esta palabra pertenece a Apple y a otras computadoras bien posicionadas. Tal vez si usará la palabra computadora de juegos hubiera tenido éxito.

A pesar de tener ejemplos palpables, grandes empresas siguen violando estas leyes teniendo serias repercusiones. No se puede cambiar la percepción de la mente de un consumidor una vez estructurada, de hecho lo que hace al intentarlo es reforzar la palabra del competidor y hacerlo más importante.

La ley de la escalera. “De la estrategia que vaya a utilizar depende del eslabón que ocupe en la escalera.”

Aún si no consigues posicionarte como el número uno existen diversas estrategias de marketing que aplican al número dos y al número tres.

Todos los consumidores tienen jerarquías a la hora de realizar sus compras dependiendo sus necesidades y gustos. Así es como entra en juego la ley de la escalera.  Debe entonces reconocer en que eslabón esta, diferenciarlo y entonces ejecutarlo.

Un ejemplo que como mercadologo tomamos es la competencia Coca-Cola Vs Pepsi. Siempre se tiene la percepción de que coca y Pepsi están en constante competencia. Sin embargo la estrategia de Pepsi hasta ahora ha sido ser el número dos porque si se convierten en el número uno en cualquier punto pueden dejar de serlo. Así utilizan su eslabón de segundo lugar para crear estrategias de ataque contra Coca-Cola y realizar campañas donde coca no ha iniciado. Como la repartición de verano para Pepsi e invierno para Coca-Cola.

Es así como estás 7 leyes van de la mano, si se rompe una la otra también se rompe. Cada una de ellas debe ser considerada a la hora de realizar una nueva estrategia de mercadotecnia para no incursionar en errores.

No te pierdas nuestra próxima publicación en donde veremos otras leyes de este fascinante libro.

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Estrategia del océano azul libro reseñas

Herramientas y esquemas a considerar para iniciar una estrategia del Océano Azúl

oceano azul

En un post anterior hablamos sobre W. Chan Kim y su libro titulado “La estrategia del Océano Azul”.

En este libro encontramos la manera en que podemos crear un mercado exitoso sin competencia con ejemplos reales de marcas o empresas. Si aún no lo has visto puedes leerlo en el siguiente enlace.

En este nuevo post comenzaremos con aclarar las características que un ejecutivo debe tener para poder iniciar la arriesgada estrategia del Océano Azul. Cómo dice el autor “Una estrategia del océano azul debe tener por objeto minimizar el riesgo en lugar de propiciarlo.” Lo cual puede ser muy difícil cuando la empresa se encuentra nadando en un Océano Rojo y se limita a estrategias de mercadotecnia y administración básicas sin innovación. Es por eso que los ejecutivos que implementan Océanos azules deben ser valientes y emprendedores, a aprender del fracaso y sin tener miedo a la hora de buscar avances revolucionarios.

Ahora que sabemos las características de los ejecutivos hablaremos sobre las acciones que deben realizar para implementar esta estrategia.

El autor habla sobre una forma de poder analizar tu situación actual empresarial para encontrar puntos fuertes y puntos a eliminar. Esta forma es realizando un cuadro estratégico.

¿Qué es un cuadro estratégico?

Es una herramienta de diagnóstico y un esquema práctico para construir una estrategia contundente de océanos azules. Cumple dos propósitos:

  • El primero es capturar el esquema actual de la competencia en el mercado conocido a fin de arrojar luz sobre las inversiones de los diversos actores, sobre las variables alrededor de las cuales compite la industria actualmente en productos, servicios y entrega, y sobre lo que los clientes reciben cuando compran lo que los competidores ofrecen actualmente en el mercado.
  • El segundo es para identificar aquellas áreas donde se realiza un gasto innecesario y sobre todo lo que se puede eliminar en la empresa para poder implementar la nueva estrategia.

El libro muestra como ejemplo el mercado de vinos en EUA que está saturado de competencia por lo cual se dice que está nadando en océanos rojos. Por eso para sobresalir de la competencia los vinos económicos amenazan con bajar los precios de los vinos y aun así los consumidores prefieren marcas como chardonnay o merlot que ya están muy bien posicionadas en el mercado.

En el caso práctico de la industria vinícola de los EUA existen siete variables encontrados en el análisis por los que compite la industria actualmente. (Tomando en cuenta el primer propósito del cuadro estratégico.)

  1. Precio
  2. Imagen
  3. Inversiones en Marketing.
  4. Calidad del añejamiento del vino.
  5. Prestigio del viñedo.
  6. Complejidad y sofisticación del sabor del vino.
  7. Diversa gama de vinos.

Esta es la estructura de base de la industria vinícola de los estados unidos desde el punto de vista del mercado. Es decir la razón por el cual es seleccionado un vino por encima de otro.

“A fin de modificar fundamentalmente el cuadro estratégico de una industria, es necesario comenzar por enfocar la estrategia no en los competidores sino en las alternativas y no en los clientes sino en los no clientes de la industria.” De acuerdo a lo que el autor explica para buscar tanto valor como costo hay que desprenderse de la ida de compararse con los competidores existentes y de la idea de elegir entre bajar los precios o mejorar la calidad para destacarse. De esta manera al dejar de fijarse en la competencia y dirigir la estrategia hacia las alternativas y los no clientes es posible reconocer la manera de definir el problema por consiguiente se debe reconstruir las variables con más valor de la industria.

Esquema de las 4 acciones.

Este esquema trata de plantear cuatro preguntas claves para a cuestionar la lógica estratégica y el modelo de negocios de una industria. Las cuales son:

  1. ¿Cuáles variables que la industria da por sentadas se deben eliminar?
  2. ¿Cuáles variables se deben reducir muy por debajo de la norma de la industria?
  3. ¿Cuáles variables se deben incrementar muy por encima de la norma de la industria?
  4. ¿Cuáles variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido?

La primera pregunta obliga a pensar en eliminar variables alrededor de las cuales ha girado desde tiempo atrás la competencia en una determinada industria. Esas variables competitivas por lo general se dan por sentadas aunque hayan perdido su valor.

La segunda obliga a determinar si se ha exagerado en la dimensión de los productos o servicios como consecuencia de la carrera por alcanzar y sobrepasar a la competencia. En el caso donde las compañías exageran sus servicios y aumentan periódicamente la estructura de costos sin recibir nada a cambio.

En la tercera pregunta induce a descubrir y eliminar los sacrificios que la industria impone a los clientes.

La cuarta pregunta ayuda a descubrir fuentes completamente nuevas de valor para los compradores, a crear una demanda que antes no existía y a modificar la estrategia de precios de la industria.

Con lo que el autor explica es que aplicando el formato de las cuatro acciones, el cuadro estratégico de la industria llega a una nueva forma reveladora de verla y transformarla.

Un ejemplo muy palpable es la empresa Yellow tail. Cuyo perfil estratégico se apartó de la competencia para crear un océano azul mientras las compañías productoras de vino desarrollaron marcas fuertes gracias a años de marketing, Yellow tail saltó por encima de los competidores de mayor estatura sin campañas promocionales y sin publicidad en los medios. En lugar de ofrecer un vino como tal, Casella Wines creó una bebida social accesible a todo el mundo: Los amantes de la cerveza, los amantes de los cocteles y otros aficionados de bebidas distintivas del vino. En el lapso de dos años esa bebida social y divertida Yellow tail, se convirtió en la marca de más rápido crecimiento en la historia de la industria vinícola tanto en Australia como en los Estados Unidos. Llego a ocupar el primer puesto entre las importaciones en EUA superando a los vinos franceses e italianos.

Ahora que ya sabes acerca de la aplicación de la estrategia del océano azul, ¿Qué esperas para leer el libro y aplicarlo a tu propio negocio o marca?

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Estrategia del océano azul libro reseñas

“La estrategia del océano azul”

oceano azulLa estrategia del océano azul es un libro creado por W. Chan Kim y Renée Mauborgne. Ellos plantean en su contenido una estrategia que aunque ya existía con anterioridad no se le dio una definición exacta hasta hoy en día.

Para entender mejor el significado de la estrategia azul nos muestra el ejemplo de la marca de “cirque du solei” Esta empresa o marca como podríamos llamarle fue fundado en 1984 por un grupo de actores callejeros y ha logrado tal éxito que hace presentaciones en noventa ciudades y presenciados por cerca de cuarenta millones de espectadores.

¿Pero que tienen que ver con la estrategia del océano azul? Pues eso es precisamente lo que el autor nos explica en el libro. Cirque du solei creó una estrategia sin competencia en el cual rompió las barreras dando un espectáculo que los circos tradicionales no pudieron dar. Y es justo eso de lo que trata la estrategia del océano azul “vencer a la competencia sin pensar en la competencia.”

Lo que el autor quiere decir es que la única manera de vencer a la competencia es dejar de tratar de vencerla. El cirque du solei triunfó porque reconoció que para tener éxito en el futuro las compañías tendrían que dejar de competir entre sí. Para ello se muestran dos tipos de océanos hipotéticos: Los océanos rojos y los océanos azules.

Los océanos rojos representan todas las industrias existentes en la actualidad, es el espacio conocido en el mercado. Los océanos azules en cambio representan a todas las industrias que no existen actualmente. Es el espacio desconocido del mercado.

Así en resumen el autor identifica las diferencias básicas entre ambos océanos.

Océanos rojos:

  • Las fronteras de la industria están definidas.
  • Existen reglas del juego (reglas para permanecer en el mercado).
  • Tratan a toda costa de superar a sus rivales y gastan recursos en ello.

Océanos azules:

  • Espacios de mercados no aprovechados.
  • Crecimiento de recursos alto y rentable.
  • Se crean lejos de los límites existentes del mercado.
  • La competencia pierde su valides porque no existen reglas del juego.

Para lograr crear una estrategia del océano azul se deben romper las reglas de la industria, salir de la zona de confort y dar atención especial a la innovación en valor. El valor de los consumidores aumenta al buscar crear elementos que la industria nunca ha ofrecido.

¿Pero cómo puedes crear una estrategia del océano azul?

Para explicarlo el autor nos otorga seis principios básicos de esta estrategia a considerar.

Los principios de formulación:

  1. Reconstruir las fronteras del mercado (segmentar lo más posible a tus clientes).
  2. Enfocarse en la perspectiva global y no en las cifras. (no busques los costos, busca aumentar el valor).
  3. Ir más allá de la demanda existente.
  4. Desarrollar la secuencia estratégica correcta (dar un valor agregado a la industria).

Los principios de la ejecución

  1. Superar los obstáculos clave de la organización.
  2. Incorporar la ejecución dentro de la estrategia.

Cirque du solei implementó estos principios para otorgar un mejor servicio a la industria de los circos. Por eso no se puede definir como un show de circo porque en realidad tomó estrategias de Broadway, circo tradicional y shows de ballet para sus presentaciones. Eliminó el uso de animales en sus actos, utiliza el canto y el teatro en vivo como en Broadway y mejoro la calidad de los atletas para aumentar el nivel de las acrobacias. Segmento su mercado a personas adultas diferenciándose de los circos tradicionales cuyas presentaciones se enfocaban más al nicho infantil. Esto último ocasiono que no perdieran tiempo compitiendo contra otros circos ambulantes porque adoptaron a un segmento único dispuesto a pagar por lo que Cirque du solei se diferenciaba de los demás.

Ahora que sabes a gran escala lo que trata La estrategia del Océano Azul, ¿Qué otras empresas o marcas recuerdas que hayan implementado este tipo de estrategias?