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“Las 22 Leyes inmutables del Marketing”

LAs 22 leyes inmutables del marketing

Buen día lectores,

Estos últimos meses hemos estado realizando las reseñas de diversos libros aplicados a los negocios y por eso el siguiente libro tiene por nombre las 22 leyes inmutables del marketing. Aunque un buen mercadólogo o empresario debe estar consciente de que existen muchas más, las más estudiadas y las más reconocidas son las que están planteadas en este libro.

Si estás interesado en comprar este libro por medio de amazon o kindle, puedes hacerlo dando clic aquí. “Las 22 leyes inmutables del marketing”

Sus autores son Al Ries y Jack Trout. Ellos tenían como visión dejar en claro que aunque el marketing es una ciencia no es en realidad exacta. Por eso comienza relatando como es que diversas compañías invirtieron en grandes sumas de dinero en publicidad y estrategias de mercadotecnia que no les funcionaron.

Entonces, si la mercadotecnia no es exacta y el invertir dinero en grandes estrategias no es significado de éxito ¿Cómo puedo garantizar que mi estrategia en mercadotecnia si funcione?

Bueno, en realidad es demasiado simple. Para eso existen 22 leyes inmutables que deben ser aplicadas a la hora de iniciar con una nueva estrategia. Aunque al momento de emprender un negocio ya se debían haber tomado en cuenta.

Estas 22 leyes no son un secreto ni tampoco son la llave de éxito en una empresa pero si pueden ayudar a que la marca no se deteriore con el tiempo y pueda progresar como veremos más adelante. Para hondar en detalles en cada una de ellas decidimos dividirlas en tres publicaciones para que su lectura sea más entendible.

Comenzaremos hablando de los autores. Ries y Trout dirigen una empresa consultora de marketing en Greenwich, Conectitud. Son autores de otros best sellers también aplicados a la temática de la mercadotecnia y tienen una larga lista de experiencia con grandes corporaciones.

Comienzan explicando la manera en que empresas multimillonarias han realizado grandes campañas y malgastado mucho dinero en programas de marketing que jamás han funcionado y todo por no haber tomado en cuenta las siguientes leyes.

Hoy en día cuando una empresa comete un error de mercadotecnia la única forma en que puede recuperarse es esperando a que su competencia cometa algún otro error más fatal. Pero todo esto puede evitarse si se aplican ciertas leyes que serán útiles independientemente de la empresa, servicio o producto que venda y la primera de ellas es la ley de liderazgo.

Ley de liderazgo. “Es mejor ser el primero que ser el mejor”.

Existen muchas empresas nuevas en el mercado que tienen un sinfín de competidores. Sin embargo por ley solo se recuerda al que llego primero, simplemente porque fue el primero. Tan solo hay que tomar como ejemplo a la cerveza Heineken en estados unidos. Después de la segunda guerra mundial Heineken llegó por primera vez a EUA y se convirtió en la primera cerveza importada en esta área. Muchos años después sigue siendo la cerveza más reconocida aunque su mercado se haya reducido a un %30 y existan otras 425 marcas importadas.

No hay que tomar ejemplos tan lejanos, en las olimpiadas o en las competencias, el que llegó a la meta primero es el más aclamado y recordado en la historia. Los demás que llegaron después son aclamadas un tiempo pero después son olvidados.

Sin embargo hay veces en que ser el primero no es señal de ser mejor. En ocasiones son los primeros pero demasiado tarde. Un ejemplo sería el periódico USA Today en estados unidos, el primero en ámbito nacional que nunca ha tenido un año rentable aún en sus enormes inversiones en publicidad.

Así que no es necesario ser el mejor, pero si es importante ser la marca líder.

La ley de la categoría. “Si no puede ser el primero en una categoría cree una categoría donde pueda ser el primero”.

El libro menciona un concepto muy interesante que son las empresas “me too” o yo también. En ese término se describen esas empresas que iniciaron después de una primera empresa como Heineken. Después de ella llegó Carlsberg una cerveza importada que no llegó a ninguna parte.

Sin embargo si no puedes ser el primero o mejor en un área busca otra en la que si puedas serlo para no saturar uno solo y puedas ampliar tu cartera de clientes. Anheuser Busch decidió crear la primera cerveza cara nacional después de que Heineken se lanzó al mercado. Pudo haber dicho “ya vimos que la cerveza importada vende ahora vamos a hacer lo mismo (me too)” pero en lugar de eso decidieron ser los primeros en vender una cerveza nacional de élite. Este término es muy parecido al término de Purple Cow del que ya hablamos con anterioridad.

Si usted no ha logrado ser el primero en la mente del consumidor no se desanime y encuentre la categoría en donde si pueda serlo.

La ley de la mente. “Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta.”

La primera computadora es la MITS Altair 8800. De acuerdo a la ley de liderazgo se podría asumir que es la marca líder en computadoras aún con su horrible e impronunciable nombre. Pero desgraciadamente ese producto se ha descontinuado de la historia.

La ley de la mente es una consecuencia de la ley de la percepción, si el marketing es una guerra de percepciones y no de productos entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta. Este es uno de los principales errores de los empresarios a la hora de crear su estrategia.

¿Pero cómo hacer que en la mente de los consumidores mi marca aparezca en primer lugar?

Se deben invertir muchos recursos y tiempo en ruedas de prensa, diálogos, publicidad, campañas etc. Aunque esto puede ser contradictorio porque no siempre signifique que los recursos sea el mismo que el dinero. De hecho los autores dicen que se desperdicia mucho más dinero en marketing que en cualquier otra actividad humana. Uno no puede cambiar la mente una vez que está estructurada. Para eso se debe realizar un proceso lento pero seguro.

La ley de la percepción. “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.”

Esta ley ya la comentamos en la anterior porque van de la mano. En el marketing siempre se supone que el mejor producto es el que a la larga termina ganando y no siempre es así. Los hechos son que no necesariamente tu producto sea el mejor y aun así puede que no sea el primero en la mente del consumidor. Porque existen muchas variables que definen eso. Cómo el estado económico, la fidelidad, el confort, etc.

El punto del marketing es poder manipular esas percepciones. Solamente estudiando cómo están formadas esas ideas en la mente del consumidor y enfocando sus programas de marketing sobre ellas podrán corregirse.

Si le dice a sus amigos de Nueva York que ha comprado un Honda posiblemente le pregunten ¿Qué tipo de coche has comprado? Si le dice a sus amigos de Tokio que ha comprado un Honda posiblemente le pregunten ¿Qué tipo de motocicleta has comprado? En Japón, Honda se introdujo en las mentes de los consumidores como fabricante de motocicletas y desde luego las personas allí no quieren comprar un coche a un fabricante de motocicletas.

La verdad radica en la percepción que se tiene de ese producto.

La ley de la concentración “El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos.”

Si una compañía puede apropiarse de una palabra que lo defina entonces puede garantizarse el éxito. Pero estas deben ser sencillas y no inventadas.

Federal Epress logró introducir la palabra “OverNight” a su concepto porque logró posicionarse en las mentes de sus consumidores en la entrega inmediata de un día para otro. De esta forma se logra el reconocimiento en la mente de las personas.

Algo importante en esta ley es que la primera persona que se apropia de la palabra debe hacerlo de forma sutil e imperceptible. Inclusive puedes llegar a registrarla y patentarla para que al usarla en el producto o slogan te paguen a ti y a tu marca tal como lo hizo HEINZ al poseer la palabra Ketchup.

Si su empresa no es la empresa líder entonces su palabra debe tener una concentración mucho mayor, Aunque más importante es que su palabra debe estar disponible dentro de su categoría  y nadie más debe tener derecho a ella.

La ley de la exclusividad. “Dos empresas no deben poseer la misma palabra en la mente de los clientes.”

Cuando uno de sus competidores se ha apoderado de una palabra en la mente de un cliente es inútil intentar adueñarse de la misma palabra. Un ejemplo claro es Atari y su fracaso con la campaña de computadoras para el hogar. Ya que esta palabra pertenece a Apple y a otras computadoras bien posicionadas. Tal vez si usará la palabra computadora de juegos hubiera tenido éxito.

A pesar de tener ejemplos palpables, grandes empresas siguen violando estas leyes teniendo serias repercusiones. No se puede cambiar la percepción de la mente de un consumidor una vez estructurada, de hecho lo que hace al intentarlo es reforzar la palabra del competidor y hacerlo más importante.

La ley de la escalera. “De la estrategia que vaya a utilizar depende del eslabón que ocupe en la escalera.”

Aún si no consigues posicionarte como el número uno existen diversas estrategias de marketing que aplican al número dos y al número tres.

Todos los consumidores tienen jerarquías a la hora de realizar sus compras dependiendo sus necesidades y gustos. Así es como entra en juego la ley de la escalera.  Debe entonces reconocer en que eslabón esta, diferenciarlo y entonces ejecutarlo.

Un ejemplo que como mercadologo tomamos es la competencia Coca-Cola Vs Pepsi. Siempre se tiene la percepción de que coca y Pepsi están en constante competencia. Sin embargo la estrategia de Pepsi hasta ahora ha sido ser el número dos porque si se convierten en el número uno en cualquier punto pueden dejar de serlo. Así utilizan su eslabón de segundo lugar para crear estrategias de ataque contra Coca-Cola y realizar campañas donde coca no ha iniciado. Como la repartición de verano para Pepsi e invierno para Coca-Cola.

Es así como estás 7 leyes van de la mano, si se rompe una la otra también se rompe. Cada una de ellas debe ser considerada a la hora de realizar una nueva estrategia de mercadotecnia para no incursionar en errores.

No te pierdas nuestra próxima publicación en donde veremos otras leyes de este fascinante libro.

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Empresas Estrategia de negocios libro Purple Cow reseñas

“The Purple Cow”

purple-cow

¿Alguna ves has pensado que las cosas que ahora son comunes para nosotros algún día fueron consideradas como lo más moderno e innovador?

De esto mismo se trata el libro “The puple cow” de Seth Godin. El libro escogido para leer esta semana en el cual el autor durante su prólogo narra la experiencia que tuvo de vacaciones por Francia junto a su familia.

Cuando iban de vacaciones de camino por la carretera veían muchas vacas a los lados en sus respectivas granjas; cosa inusual en el lugar de donde ellos venían. Pensaban que todo eso era nuevo y maravilloso. Pero después de unas horas les pareció aburrido el ver a tantas vacas y dejaron de prestarle atención. Simplemente asumieron que las vacas estaban allí pero dejaron de darles importancia porque ya las habían mirado mucho.

Es exactamente lo mismo que el autor quiere explicar en su libro. En él cuenta cómo es que muchas empresas inician en el mercado como algo nuevo e innovador pero después de un tiempo se torna común o aburrido. Al igual que en el caso de las vacas, si una de esas vacas durante el viaje hubiera sido morada Seth Godin le hubiera prestado atención de inmediato y alabado la idea de que fuera un tipo de granja diferente. Inclusive puede que hubiera detenido el auto por quedar impactado con su inusual color.

“Purple cow” es un concepto ideado por el autor tomando lo anterior como referencia. Muchas veces nuevas empresas se forman tomando un segmento saturado y un producto muy vendido solamente porque es lo que el dinero clama.

¿Pero porque seguir con el mismo proceso y el mismo producto hasta llegar al punto en que las personas se saturen de lo mismo una y otra ves?

Es así como se pierden clientes y por supuesto ganancias. Los consumidores cuando ven algo que quieren pero que lo venden muchas compañías a la vez asumen que todas son exactamente lo mismo y se van por el más barato o el que ofrezca más. En cambio sí inicias con la estrategia de la Vaca Morada o “Purple Cow” en inglés, serás algo novedoso y espontaneo que los consumidores no podrán rechazar. Es algo parecido a la estrategia del océano azul con la diferencia de que en este tipo de estrategia no tienes un producto único si no un producto con mucha competencia y gran variedad de mercado.

Un ejemplo exitoso que el libro presenta es el mercado de la comida congelada que ahora es muy común consumir. Pero que en los años de los 80´s era algo nuevo nunca antes visto. ¿Cómo competir contra eso? Otras compañías iniciaron con nuevos productos de ese mismo mercado hasta el punto de saturarlo. Lo que comenzó como la iniciativa de pizza congelada termino por ser un buffete de productos congelados o comida instantánea. Pero si miras bien, todos venden.

Lo interesante del término “Purple Cow” es como el autor indica no solo aplica con pizza, si no con todo lo que existe en tu casa, inclusive con la aspirina. Imagina lo divertido que debió haber sido para la primera persona en comer una pizza congelada o lo satisfactorio que fue para la primera persona en tomar una aspirina. Esos eran productos que todas las personas necesitaban o querían justo en ese momento, un producto accesible y beneficioso.

“Inventa un producto que todo mundo quiere, promociónalo a las masas, y gana un montón de dinero.” –Kraft Foods.

Pero lo importante aquí es lo que plantea el autor, ser el primero en vender comida congelada es una gran idea, ser el primero en vender aspirina es una buena idea. Pero ser el siguiente competidor en vender pizza congelada o aspirina no es tan buena idea como parece. Para eso es necesario seguir diversos pasos que a la larga podrían ser contraproducentes como invertir gran cantidad de dinero en publicidad o mercadotecnia, conseguir un mercado fiel, diferenciarse de la competencia, etc.

Por eso se debe escoger un producto en donde no existan muchas vacas blancas y negras con las cuales competir.

Aun así hay que tener en cuenta que existen miles de productos que están en el mercado hoy en día pero que por ser ya muy conocidos no sabemos diferenciar entre marcas. La de la pizza congelada y la aspirina son solo ejemplos comunes, pero las laptops o los teléfonos celulares son los productos que van en picada hasta ese tipo de catástrofes. Existen muchas laptops y muchas marcas a la vez. Pero algún día quedaran unas cuantas reconocibles y las demás se irán perdiendo porque deben estar en constante innovación para diferenciarse. Al igual que los teléfonos celulares, existen compañías telefónicas que se fueron extinguiendo tan solo en estados unidos por la gran competencia existente.

Para poder seguir adelante hay que saber aceptar algunas cosas importantes en la mercadotecnia que en ocasiones los empresarios nuevos en ciertos mercados no toman en cuenta.

Esta es la verdad acerca de la mercadotecnia de cualquier tipo de producto:

  • Hay que aceptar que no todos pueden comprar tu producto. Siempre habrá áreas en que no se pueden incursionar porque simplemente no pueden pagar o no desean comprar. No se puede vender de todo a todos.
  • Si la audiencia a la que vas dirigida no puede comprar el producto que ofreces a ese precio entonces no tienes un mercado.
  • Si tu audiencia no tiene tiempo para escucharte o no quiere aclamarte entonces en ese mercado eres invisible.
  • Y por último si tu audiencia se toma el tiempo de escucharte, pero deciden que no quieren comprarte entonces simplemente no lo estás haciendo bien.

Para poder incursionar en un mercado existente se deben tomar dos variables de tus consumidores o de tu audiencia que es el tiempo y la decisión. La primera es la oportunidad que tienen para escuchar y reconocer tu producto, la segunda es la energía que se toman para escucharte y comprarte.

Numerosos nuevos estudios confirman lo siguiente, las nuevas generaciones están más reacios a la publicidad en masa y no prestan tanta atención a mercados que ya están saturados de lo mismo y lo mismo. Los milenialls por ejemplo buscan más el tipo de producto que sea personalizado o exclusivo.

Entonces debes saber qué es lo que las personas en realidad quieren o necesitan y ser el primero en crearlo. Ser siempre una vaca morada para no quedarse olvidada en la carretera de la competencia y estar siempre en constante movimiento.

¿Ahora que ya sabes el término de Purple Cow, que otros tipos de productos logras reconocer que algún día fueron innovadoras pero que hoy son comunes en el mercado?

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Disney Disney y el arte del servicio al cliente La magia de Disney libro reseñas

El factor sorpresa de la verdadera magia en Disney.

Disney

Anteriormente mencionamos un libro muy interesante que cualquiera que se involucre en el mundo de los negocios debería leer. En realidad lo que se muestra en este libro no es ningún secreto porque está cada día presente en la vista de las personas pero normalmente pasa desapercibida.

Es la verdadera magia de Disney, como me gusta llamarle porque no se trata de hechizos mágicos ni tableros de cristal para saber si tendrás éxito en el negocio sino la aplicación de un arte en específico que comprueba ¡Si funciona!

Así que si aún no has leído a que nos referimos con “Magia” deberías ver aquí nuestro post anterior para completar tus conocimientos sobre el tema.

Una definición que tomamos en el post anterior es la magia práctica, ¿Pero a que se refiere? En un show de magia hay trucos y secretos, estrategias y movimientos que se hacen previamente al evento para que el día de la presentación todo funcione correctamente y el show sea un éxito. Así también Disney invierte en empresas, empleados y detalles para que el día en que la magia salga a relucir sea verdaderamente efectivo.

Disney llama a todos sus clientes como “invitados” eso ayuda a que la relación empresa- cliente sea más profunda y efectiva. Las expectativas que las personas tienen de Disney son demasiado altas, no solo tienen que cubrir sus nociones sino también superarse. El factor sorpresa trata en la manera en que la compañía hace algo diferente para satisfacerle. Cuando eso pasa, la historia se contará una y otra vez y quizás se incluya como tradición de la compañía hacía los clientes.

Tomando a Disney como ejemplo, en su libro “Disney y el arte del servicio al cliente” menciona cómo la empresa tiene un servicio especial de hostess; orientación hacía su lugar de destino. Cómo factor sorpresa los encargados dejan su puesto de trabajo para llevarlos al lugar que desean. Esta acción hace sentir al invitado especial porque lo satisface de muchas maneras.

No solo se trata de prestar mucha atención a los detalles como mencionamos anteriormente sino analizar toda la experiencia desde la perspectiva del invitado. Dentro del libro se menciona un concepto bastante peculiar que es utilizado dentro de la compañía. Walt Disney llevó la atención a los detalles al extremo en el trabajo artístico de sus dibujantes para que cada cosa aún imposible de ver a simple vista fuera visibles dentro de sus films.

“Tropezar con la lámpara”

Este terminado nació durante la producción de Walt Disney Pictures: ¿Quién engañó a Robert Rabbit? La cuál fue una innovadora mezcla entre acción en vivo y dibujos animados. La primera en la historia de esa combinación.

En una escena del guión Bob Hoskins el actor principal tropezó con una lámpara, en el mundo real la sombra se mueve en dirección con el movimiento de la lámpara.

¿Qué pasó cuando Robert Rabbit el personaje animado se añadió a la escena? Se aseguraron de que su sombra animada se moviera de la misma forma en que se movería una sombra en la vida real… ¿Interesante no? Pudieron simplemente no dibujarlo de esa manera y ahorrarse tiempo y recursos, o quitar la escena del tropiezo con la lámpara del guión. Pero lo hicieron de esa manera para dar realismo al film. Aunque no te des cuenta a simple vista, esos detalles hacen que sus films sean realmente especiales porque le añaden la “Magia del factor sorpresa” cuando la experiencia es consistente, fluida y de alta calidad los invitados vuelven con expectativas aún mayores.

“El ciclo del servicio de calidad”

Otro concepto que Disney quiere transmitir en su empresa es ciclo del servicio de calidad. Esto tiene 4 elementos o Magias principales.

  • La magia del servicio: En realidad el ciclo del servicio comienza en el centro de la industria con las necesidades, deseos, percepciones y emociones de los invitados. La “invitalogia” es la ciencia que Disney ha definido como el arte de conocer y entender al cliente. El tema principal de la compañía es “Dar felicidad a las personas de todas las edades en todas partes.” Entonces todas las fuerzas de energía de la compañía se centra a dar felicidad a sus invitados.
  • La magia del reparto: Para la compañía entender a sus empleados es su valor más importante y es cierto en el punto de la entrega del ciclo de calidad porque son los que tienen contacto directo con los invitados. Durante 40 años la compañía ha medido el impacto que el reparto tiene en la experiencia del cliente porque el reparto es la principal razón por la que los invitados siempre vuelven.
  • La magia del escenario: En la terminología de Disney el escenario es cualquier lugar donde el reparto se encuentra con los invitados (clientes). Esto es importante por la manera en que perciben a la compañía en su entorno.

Por eso todo se da en resumen de dos mágicas palabras… “Todo habla”.

Esto es notable porque Walt al notar las áreas o las temáticas dentro de sus parques invertía hasta en el concreto del suelo y la forma de cortar los árboles para impresionar a sus invitados; inclusive los botes de basura dentro de Disney World están decorados de forma de sus personajes más emblemáticos.

¿Alguna vez habías notado todo lo que Disney hacía para que sus clientes estuvieran satisfechos? No por nada la compañía lo llama un verdadero arte.

Te aseguro que a partir de ahora no veras a Walt Disney Company de la misma manera en que antes lo hacías.

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Estrategia del océano azul libro reseñas

Herramientas y esquemas a considerar para iniciar una estrategia del Océano Azúl

oceano azul

En un post anterior hablamos sobre W. Chan Kim y su libro titulado “La estrategia del Océano Azul”.

En este libro encontramos la manera en que podemos crear un mercado exitoso sin competencia con ejemplos reales de marcas o empresas. Si aún no lo has visto puedes leerlo en el siguiente enlace.

En este nuevo post comenzaremos con aclarar las características que un ejecutivo debe tener para poder iniciar la arriesgada estrategia del Océano Azul. Cómo dice el autor “Una estrategia del océano azul debe tener por objeto minimizar el riesgo en lugar de propiciarlo.” Lo cual puede ser muy difícil cuando la empresa se encuentra nadando en un Océano Rojo y se limita a estrategias de mercadotecnia y administración básicas sin innovación. Es por eso que los ejecutivos que implementan Océanos azules deben ser valientes y emprendedores, a aprender del fracaso y sin tener miedo a la hora de buscar avances revolucionarios.

Ahora que sabemos las características de los ejecutivos hablaremos sobre las acciones que deben realizar para implementar esta estrategia.

El autor habla sobre una forma de poder analizar tu situación actual empresarial para encontrar puntos fuertes y puntos a eliminar. Esta forma es realizando un cuadro estratégico.

¿Qué es un cuadro estratégico?

Es una herramienta de diagnóstico y un esquema práctico para construir una estrategia contundente de océanos azules. Cumple dos propósitos:

  • El primero es capturar el esquema actual de la competencia en el mercado conocido a fin de arrojar luz sobre las inversiones de los diversos actores, sobre las variables alrededor de las cuales compite la industria actualmente en productos, servicios y entrega, y sobre lo que los clientes reciben cuando compran lo que los competidores ofrecen actualmente en el mercado.
  • El segundo es para identificar aquellas áreas donde se realiza un gasto innecesario y sobre todo lo que se puede eliminar en la empresa para poder implementar la nueva estrategia.

El libro muestra como ejemplo el mercado de vinos en EUA que está saturado de competencia por lo cual se dice que está nadando en océanos rojos. Por eso para sobresalir de la competencia los vinos económicos amenazan con bajar los precios de los vinos y aun así los consumidores prefieren marcas como chardonnay o merlot que ya están muy bien posicionadas en el mercado.

En el caso práctico de la industria vinícola de los EUA existen siete variables encontrados en el análisis por los que compite la industria actualmente. (Tomando en cuenta el primer propósito del cuadro estratégico.)

  1. Precio
  2. Imagen
  3. Inversiones en Marketing.
  4. Calidad del añejamiento del vino.
  5. Prestigio del viñedo.
  6. Complejidad y sofisticación del sabor del vino.
  7. Diversa gama de vinos.

Esta es la estructura de base de la industria vinícola de los estados unidos desde el punto de vista del mercado. Es decir la razón por el cual es seleccionado un vino por encima de otro.

“A fin de modificar fundamentalmente el cuadro estratégico de una industria, es necesario comenzar por enfocar la estrategia no en los competidores sino en las alternativas y no en los clientes sino en los no clientes de la industria.” De acuerdo a lo que el autor explica para buscar tanto valor como costo hay que desprenderse de la ida de compararse con los competidores existentes y de la idea de elegir entre bajar los precios o mejorar la calidad para destacarse. De esta manera al dejar de fijarse en la competencia y dirigir la estrategia hacia las alternativas y los no clientes es posible reconocer la manera de definir el problema por consiguiente se debe reconstruir las variables con más valor de la industria.

Esquema de las 4 acciones.

Este esquema trata de plantear cuatro preguntas claves para a cuestionar la lógica estratégica y el modelo de negocios de una industria. Las cuales son:

  1. ¿Cuáles variables que la industria da por sentadas se deben eliminar?
  2. ¿Cuáles variables se deben reducir muy por debajo de la norma de la industria?
  3. ¿Cuáles variables se deben incrementar muy por encima de la norma de la industria?
  4. ¿Cuáles variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido?

La primera pregunta obliga a pensar en eliminar variables alrededor de las cuales ha girado desde tiempo atrás la competencia en una determinada industria. Esas variables competitivas por lo general se dan por sentadas aunque hayan perdido su valor.

La segunda obliga a determinar si se ha exagerado en la dimensión de los productos o servicios como consecuencia de la carrera por alcanzar y sobrepasar a la competencia. En el caso donde las compañías exageran sus servicios y aumentan periódicamente la estructura de costos sin recibir nada a cambio.

En la tercera pregunta induce a descubrir y eliminar los sacrificios que la industria impone a los clientes.

La cuarta pregunta ayuda a descubrir fuentes completamente nuevas de valor para los compradores, a crear una demanda que antes no existía y a modificar la estrategia de precios de la industria.

Con lo que el autor explica es que aplicando el formato de las cuatro acciones, el cuadro estratégico de la industria llega a una nueva forma reveladora de verla y transformarla.

Un ejemplo muy palpable es la empresa Yellow tail. Cuyo perfil estratégico se apartó de la competencia para crear un océano azul mientras las compañías productoras de vino desarrollaron marcas fuertes gracias a años de marketing, Yellow tail saltó por encima de los competidores de mayor estatura sin campañas promocionales y sin publicidad en los medios. En lugar de ofrecer un vino como tal, Casella Wines creó una bebida social accesible a todo el mundo: Los amantes de la cerveza, los amantes de los cocteles y otros aficionados de bebidas distintivas del vino. En el lapso de dos años esa bebida social y divertida Yellow tail, se convirtió en la marca de más rápido crecimiento en la historia de la industria vinícola tanto en Australia como en los Estados Unidos. Llego a ocupar el primer puesto entre las importaciones en EUA superando a los vinos franceses e italianos.

Ahora que ya sabes acerca de la aplicación de la estrategia del océano azul, ¿Qué esperas para leer el libro y aplicarlo a tu propio negocio o marca?

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Estrategia del océano azul libro reseñas

“La estrategia del océano azul”

oceano azulLa estrategia del océano azul es un libro creado por W. Chan Kim y Renée Mauborgne. Ellos plantean en su contenido una estrategia que aunque ya existía con anterioridad no se le dio una definición exacta hasta hoy en día.

Para entender mejor el significado de la estrategia azul nos muestra el ejemplo de la marca de “cirque du solei” Esta empresa o marca como podríamos llamarle fue fundado en 1984 por un grupo de actores callejeros y ha logrado tal éxito que hace presentaciones en noventa ciudades y presenciados por cerca de cuarenta millones de espectadores.

¿Pero que tienen que ver con la estrategia del océano azul? Pues eso es precisamente lo que el autor nos explica en el libro. Cirque du solei creó una estrategia sin competencia en el cual rompió las barreras dando un espectáculo que los circos tradicionales no pudieron dar. Y es justo eso de lo que trata la estrategia del océano azul “vencer a la competencia sin pensar en la competencia.”

Lo que el autor quiere decir es que la única manera de vencer a la competencia es dejar de tratar de vencerla. El cirque du solei triunfó porque reconoció que para tener éxito en el futuro las compañías tendrían que dejar de competir entre sí. Para ello se muestran dos tipos de océanos hipotéticos: Los océanos rojos y los océanos azules.

Los océanos rojos representan todas las industrias existentes en la actualidad, es el espacio conocido en el mercado. Los océanos azules en cambio representan a todas las industrias que no existen actualmente. Es el espacio desconocido del mercado.

Así en resumen el autor identifica las diferencias básicas entre ambos océanos.

Océanos rojos:

  • Las fronteras de la industria están definidas.
  • Existen reglas del juego (reglas para permanecer en el mercado).
  • Tratan a toda costa de superar a sus rivales y gastan recursos en ello.

Océanos azules:

  • Espacios de mercados no aprovechados.
  • Crecimiento de recursos alto y rentable.
  • Se crean lejos de los límites existentes del mercado.
  • La competencia pierde su valides porque no existen reglas del juego.

Para lograr crear una estrategia del océano azul se deben romper las reglas de la industria, salir de la zona de confort y dar atención especial a la innovación en valor. El valor de los consumidores aumenta al buscar crear elementos que la industria nunca ha ofrecido.

¿Pero cómo puedes crear una estrategia del océano azul?

Para explicarlo el autor nos otorga seis principios básicos de esta estrategia a considerar.

Los principios de formulación:

  1. Reconstruir las fronteras del mercado (segmentar lo más posible a tus clientes).
  2. Enfocarse en la perspectiva global y no en las cifras. (no busques los costos, busca aumentar el valor).
  3. Ir más allá de la demanda existente.
  4. Desarrollar la secuencia estratégica correcta (dar un valor agregado a la industria).

Los principios de la ejecución

  1. Superar los obstáculos clave de la organización.
  2. Incorporar la ejecución dentro de la estrategia.

Cirque du solei implementó estos principios para otorgar un mejor servicio a la industria de los circos. Por eso no se puede definir como un show de circo porque en realidad tomó estrategias de Broadway, circo tradicional y shows de ballet para sus presentaciones. Eliminó el uso de animales en sus actos, utiliza el canto y el teatro en vivo como en Broadway y mejoro la calidad de los atletas para aumentar el nivel de las acrobacias. Segmento su mercado a personas adultas diferenciándose de los circos tradicionales cuyas presentaciones se enfocaban más al nicho infantil. Esto último ocasiono que no perdieran tiempo compitiendo contra otros circos ambulantes porque adoptaron a un segmento único dispuesto a pagar por lo que Cirque du solei se diferenciaba de los demás.

Ahora que sabes a gran escala lo que trata La estrategia del Océano Azul, ¿Qué otras empresas o marcas recuerdas que hayan implementado este tipo de estrategias?